Le présent article poursuit la série d’articles sur comment « nouer des liens avec des personnes occupées », et se base surtout le cold calling; est-il une formes de communication adéquate ou pas avec les personnes occupées? Le premier article de la série est disponible ici : Nouer des liens avec des personnes occupées – partie 1
Voici de nouveaux conseils pour vous.
Éviter de faire du cold calling
Évitez si possible de faire du cold calling. Les personnes occupées sont chaque jour ciblées par des professionnels du cold calling. C’est donc une autre forme de communication qu’elles s’assurent de filtrer. Le cold calling fonctionne essentiellement comme les pourriels.
À l’instar des pourriels, le cold calling peut parfois aboutir à un résultat positif. Cependant, cela nécessite que vous harceliez et ennuyiez beaucoup d’autres personnes occupées pour chaque réponse que vous obtenez. C’est une forme de réseautage très vulgaire et très inefficace.
Quand je parle de cold calling, je fais référence au fait d’envoyer le même message à un grand nombre de personnes de manière non ciblée ou semi-ciblée. Je ne parle pas d’envoyer un courriel très ciblé à une personne en particulier.
La principale raison pour laquelle le cold calling est si populaire, c’est parce que c’est stupide. Il faut peut-être du courage pour contacter un grand nombre de personnes occupées que vous ne connaissez pas, et il y a clairement un ensemble de compétences qui peuvent être développées dans ce sens — des personnes ont écrit des livres entiers sur le sujet — mais la principale raison pour laquelle vous devriez rejeter cette approche est qu’il s’agit d’une démarche désespérée. Il existe des alternatives beaucoup plus ingénieuses et efficaces que le spamming.
Lorsque quelqu’un m’envoie des pourriels plus d’une fois, je configure simplement un filtre afin que je ne voie plus ses messages. Cela me fait gagner beaucoup de temps à la longue. Je connais d’autres personnes occupées qui agissent ainsi. Si vous les spammez, elles vous mettront sur une liste noire (elles bloqueront votre nom, votre adresse électronique, votre nom de domaine, votre identifiant ; elles demanderont à leur assistant de vous bloquer, etc.). Évidemment, vous pouvez contourner leurs filtres si vous savez que vos messages sont filtrés, mais est-ce vraiment ce que vous voulez passer votre temps à faire ?
L’équivalent physique de cette approche, c’est une personne qui distribue des cartes de visite à tous les gens qu’elle rencontre. Les agents immobiliers le font souvent. Encore une fois, cette méthode est nulle, vulgaire et fait perdre du temps aux gens.
Un autre problème avec le cold calling, c’est que lorsque vous obtenez une piste, elle n’est généralement pas très bonne piste. Les accords qui découlent du cold calling nécessitent souvent beaucoup de suivi pour être fructueux. Vous vous retrouvez avec beaucoup d’inadéquations, d’incidents évités de justesse et des correspondances partielles. Cela signifie beaucoup plus de travail et de stress.
Les gens qui ont vraiment quelque chose de précieux à offrir n’ont pas besoin de recourir au cold calling. Les personnes occupées le savent. Ainsi, lorsque vous avez recours au cold calling pour entrer en contact avec une personne occupée qui ne vous connait ni d’Adam ni d’Ève, le simple fait que vous utilisiez cette méthode pour la contacter déclenche des alarmes internes. Votre méthode de contact indique qu’elle peut certainement vous ignorer sans risquer sérieusement de rater une opportunité.
Les personnes occupées sont souvent à la recherche d’occasions en or, mais le taux de réussite du cold calling est si faible que la plupart des gens n’ont aucun mal à faire une croix sur toute communication via ce canal. Comme beaucoup d’autres personnes occupées, j’ai tellement de prospects de meilleure qualité qui me parviennent par d’autres canaux, que je n’ai tout simplement pas besoin de m’intéresser à ce que les gens pourraient m’envoyer via le cold calling. Le cout d’opportunité lié cold calling est beaucoup trop élevé.
Demandez que quelqu’un d’autre fasse les présentations
Si vous souhaitez entrer en contact avec une personne occupée, essayez de ne pas vous présenter si possible. Une meilleure approche consiste à voir si vous pouvez trouver une personne qui connait votre cible et qui peut faire les présentations. Cela élève immédiatement votre statut aux yeux des personnes occupées et les amène plus facilement à baisser leur garde.
J’ai beaucoup d’amis et de contacts en qui j’ai confiance. Ils me présentent à d’autres personnes, parfois par courriel ou par téléphone, parfois en personne. Le taux de réussite des bons contacts qui me parviennent par mon réseau actuel est probablement 100 fois plus élevé que ce dont je bénéficierai via le cold calling. Avec le cold calling, le taux de réussite est d’environ 1 sur 500. Par contre, avec les présentations, c’est probablement plus proche de 1 sur 5. Toutefois, chaque ami est unique. Certains amis recommandent des prospects de meilleure qualité que d’autres.
Je fais attention aux prospects qui me viennent de mes amis de longue date et de mes associés en affaires, surtout ceux qui me connaissent très bien. Ils savent quels types d’amis et de contacts me conviendraient le mieux. Alors, ils filtrent automatiquement les mauvais prospects.
Je fais la même chose pour mes amis et mes contacts. Je ne vais pas faire perdre du temps à mes amis en leur présentant des prospects de mauvaise qualité, mais si je remarque une éventuelle correspondance, je ferai les présentations. Pour moi, c’est cela être un bon ami. C’est toujours agréable de mettre en contact les personnes qui peuvent bien s’entendre.
Ce n’est pas quelque chose que les gens font en contrepartie de commissions de recommandations – du moins pas dans un domaine dans lequel j’ai travaillé. C’est simplement par amitié.
Les présentations peuvent-être un peu délicates lorsque des amis sont impliqués. Je suis assez clair avec mes amis en leur expliquant que je ne ferai des présentations que lorsque je pense que cela mènera potentiellement à une relation gagnant-gagnant pour toutes les parties impliquées. Je suis donc très sélectif. Ma plus grande loyauté est envers la vérité. Je vérifie moi-même pour voir quelles seraient les conséquences probables d’une présentation. Si les conséquences sont bonnes, je passe à la présentation. Sinon, je passe mon chemin. Généralement, lorsque les conséquences ne paraissent pas bonnes, c’est parce que la présentation serait très déséquilibrée. En effet, une personne aspirerait simplement les idées et l’énergie de l’autre sans offrir beaucoup en retour.
Par exemple, un autre auteur m’a demandé si je pouvais le présenter à mon éditeur, Hay House. J’avais lu son livre, et je le trouvais exceptionnel. J’ai pensé qu’ils pourraient être compatibles entre eux, alors j’ai procédé à la présentation. Par contre, dans d’autres cas où des auteurs m’ont demandé de le faire, et que je ne les connaissais pas ou que je n’étais pas vraiment convaincu d’accepter leur requête, j’ai refusé de faire les présentations. Accepter de présenter tous ceux qui me font ce genre de requêtes finirait par ennuyer mon éditeur et cela nuirait à notre relation à la longue.
À suivre…
Article original écrit par Steve Pavlina.
En guise de complément, je vous invite à suivre la vidéo ci-dessous. Elle présente 12 principes pour convaincre les gens sans les brusquer.
