Beaucoup de gens qui sont nouveaux dans l’autoentreprise entrent dans le monde de l’entreprise de façon assez étrange. Bien souvent ils trouvent d’abord les solutions – ou du moins, ce qu’ils pensent être des solutions. Puis ils essayent de convaincre les gens d’acheter, en espérant que ces gens vont quelque part voir la valeur de leurs solutions.
C’est la recette d’un brillant échec.
L’entreprise et la demande
Évidemment cela peut parfois fonctionner, en particulier si vous avez des millions de dollars de marketing qui vous aident à créer de la demande, mais pour les petites entreprises ce n’est pas une approche très sage. Pour une entreprise durable, vous voudrez voir des preuves d’une réelle demande pour ce que vous allez vendre – dans l’idéal, avant de faire tout le travail de lancement de l’entreprise ou de création d’un nouveau produit ou service.
Beaucoup d’entreprises à succès ont été lancées parce que quelqu’un a remarqué un problème existant ou une sorte de demande de solution ou d’amélioration, et ils ont trouvé une façon de satisfaire cette demande de façon raisonnablement correcte.
Quand j’ai lancé mon entreprise de jeux vidéo en 1994, je ne savais pas s’il y avait la moindre demande pour ce que je créais. J’ai créé des jeux, mais quasiment personne ne voulait les acheter.
Puis je suis allé à une conférence de développement de jeux où un des co-fondateurs d’une entreprise à fort succès expliquait dans un langage simple la différence entre créer des jeux qui se vendent et créer des jeux qui ne se vendent pas.
Il a dit que cela revenait à créer des jeux que les gens veulent clairement ou à créer des jeux que l’équipe de développement veut créer. Ces objectifs ne sont pas nécessairement en conflit. Il a expliqué la façon dont cette entreprise est passé d’une période de 8 ans d’affilée de lutte financière à la création de méga-succès. Ils ont commencé à faire attention aux genres de jeux que les gens voulaient réellement acheter. Puis ils ont créé des jeux dans les genres concernés. Leurs jeux se sont vendus par millions.
Ce n’est pas sorcier, mais cela fait clairement une différence.
J’ai appliqué ce conseil à relativement petite échelle, et mon entreprise de jeux s’en est bien mieux sortie, j’ai visé les genres où j’ai vu plus de demande que d’offre, donc je n’ai pas eu à batailler sur le front marketing. Globalement, j’ai seulement dû faire passer le mot comme quoi mes jeux satisferaient un certain type de joueurs. Et en l’espace de quelques mois, ces joueurs ont afflué sur mon site.
L’entreprise de lectures intuitives de ma femme s’en est bien sortie parce que les gens lui demandaient déjà conseil. Les gens lui demandaient déjà des lectures depuis qu’elle était adolescente. Elle a simplement eu à dire oui à ce qui se présentait déjà. Quand elle a commencé à proposer des lectures en tant que professionnelle, les gens ont immédiatement commencé à s’inscrire. Elle a eu tellement de travail qu’elle a dû augmenter plusieurs fois ses prix jusqu’à trouver le bon équilibre.
Si vous voulez une entreprise durable, il est important de faire attention à la demande. Que veulent les gens et de quoi ont-ils besoin ? Quels problèmes ont-ils ? Quel genre d’aide cherchent-ils ?
Assez souvent vous allez trouver des choses que vous aimez faire, mais que personne d’autre ne veut payer pour obtenir. Pas de problème. Profitez de ces activités comme hobbies en à-côté. La demande pourrait changer dans une dizaine d’années.
D’autres fois vous allez remarquer une demande pour quelque chose, mais vous n’aurez aucun intérêt personnel dans le fait d’y répondre. Pas de problème non plus.
Laissez quelqu’un d’autre répondre à ces besoins.
Si vous êtes ouvert à la création d’une entreprise durable, soyez sur le qui-vive pour trouver des preuves de demandes auxquelles vous aimeriez répondre.
Quand j’ai lancé mon entreprise de développement personnel, c’était principalement en réponse à une demande existante. Avant même d’avoir écrit mon premier article de blog, les gens m’envoyaient déjà des mails chaque semaine pour me poser des questions sur la productivité, les petites entreprises, la motivation, etc.
Ce n’était pas un gros effort pour moi d’y répondre oui parce que j’aimais écrire sur le développement personnel. Mais je n’ai pas lancé mon site web et espéré que la demande serait là. J’avais des preuves claires que la demande était déjà là avant que je commence. J’ai dit oui à ce qui se présentait.
Le marketing pour ce genre d’entreprise est bien plus simple que le marketing pour l’entreprise et la demande n’est pas très claire. Si la demande est déjà là, alors le marketing consiste principalement à faire savoir aux gens qu’une solution ou un service existent et qu’il pourrait les satisfaire.
Mais s’il y a peu ou pas de demande, alors le marketing consiste à tenter de les convaincre qu’ils ont besoin de quelque chose, et ils pourraient très bien ne pas être d’accord. Ce genre de marketing est une lutte, en particulier pour une petite entreprise qui n’a pas un gros budget marketing.
La demande n’a pas besoin d’être personnelle pour être importante.
Les gens n’ont pas à vous demander personnellement de résoudre leurs problèmes. Ils doivent simplement demander une solution.
Si vous avez lancé une petite entreprise, et que vous avez la sensation que c’est une vraie lutte de générer des ventes, se pourrait-il que vous proposiez quelque chose que quasiment personne ne veut ? Si c’est le cas, essayez de ne pas le voir comme un échec personnel. Cela arrive souvent.
Cela fait partie du processus de calibrage. Vous finirez par trouver que les ventes comptent, et qu’il est plus facile de générer des ventes en donnant aux gens ce qu’ils veulent plutôt qu’en essayant de les convaincre qu’ils veulent ce que vous avez décidé de leur donner.
Article original écrit par Steve Pavlina.
Avant de prendre congé de nous, voici une vidéo complémentaire sur le sujet « Comment créer votre entreprise quand vous êtes étudiants »
