Comment augmenter votre tarif horaire

Note : cet article est une traduction de l’article How to Raise Your Hourly Rate de Steve Pavlina. C’est donc lui qui s’exprime dans le “je” de cet article !

ProductivitéSi vous travaillez à votre compte ou comme employé avec un salaire à l’heure, alors votre revenu dépend fortement de votre tarif horaire. Donc évidemment, si vous pouvez augmenter votre tarif horaire, vous pouvez gagner plus d’argent sans travailler plus.

Mais quand cela a-t-il du sens d’augmenter votre tarif horaire ? Comment savez-vous si vous faites payer un prix correct pour le service que vous fournissez ?

Quand ne pas augmenter vos tarifs

Si vous vous apprêter à augmenter vos tarifs, il doit y avoir de solides raisons professionnelles pour le faire. En l’absence de telles raisons, cela n’a aucun sens d’augmenter vos tarifs.

Parce vous le sentez comme ça n’est pas une raison professionnelle solide.

Pas plus que ne l’est le désir de gagner plus d’argent. C’est une bonne intention, mais cela ne justifie pas le fait que vos clients payent plus pour le même service.

Quand augmenter vos tarifs

Voici certains cas où augmenter vos tarifs peut être un choix sage :

  1. Si vous améliorez votre service et/ou vos compétences. Si vous êtes capable de fournir plus de valeur à vos clients en moins de temps, alors augmenter votre tarif horaire pour refléter l’augmentation de votre qualité et de votre efficacité est raisonnable.
  2. La courbe de l’offre et de la demande pour votre service a changé. Si vous passez à côté d’opportunités, que vous êtes surbooké, ou que vous devez refuser des clients parce que la demande pour votre service dépasse l’offre, alors cela a du sens d’augmenter vos tarifs pour rééquilibrer l’offre et la demande.
  3. Vous voulez travailler moins d’heures. Si vous voulez réduire le nombre d’heures que vous faites avec vos clients, vous pouvez augmenter vos tarifs pour refléter la raréfaction de l’offre.
  4. Vous faites des tests pour rassembler plus d’informations. Tester un tarif plus élevé est une raison professionnelle parfaitement valable. Cependant, avant de tester un nouveau tarif, soyez sûr que vous avez un plan de secours si ce nouveau tarif rencontre trop de résistance.
  5. Vous voulez vous repositionner. Le positionnement ou le branding sont également des raisons professionnelles valables pour augmenter vos tarifs. Cependant, vous feriez mieux d’avoir les compétences et l’expérience nécessaires pour soutenir votre nouveau positionnement. Si vous voulez être un consultant qui coûte cher, assurez-vous que vous pouvez fournir constamment des résultats de haute qualité. Autrement vous feriez payer cher pour un service qui n’est pas optimal, et fondamentalement vous ne feriez qu’arnaquer les gens.

Ce sont les raisons professionnelles les plus communes pour augmenter vos tarifs, mais il y a en a d’autres, dont beaucoup dont inhérentes au domaine concerné.

Les erreurs habituelles à éviter

Voici certaines des erreurs habituelles que les gens font quand ils augmentent leurs tarifs :

  1. Ne pas du tout augmenter leurs tarifs, autrement dit ne pas faire payer assez, est une erreur professionnelle habituelle. Cela signifie que vous laissez beaucoup sur la table et que vous êtes payé clairement moins que ce que vous valez, en particulier lorsque vos compétences augmentent. C’est une façon sous-optimale de gérer une entreprise ou de mener une carrière.
  2. Ne pas faire le test est une autre énorme erreur. Si vous ne testez jamais des tarifs plus élevés, vous ne saurez jamais quel revenu potentiel vous laissez sur la table. Une bonne approche est de tester des tarifs plus élevés d’abord avec de nouveaux clients, mais de garder pendant un moment vos anciens clients aux anciens tarifs. Comme ça vous ne risquez pas de perdre vos anciens clients si une augmentation de vos tarifs s’avère inefficace et que vous décidez de revenir à vos anciens tarifs.
  3. Augmenter les tarifs au-delà de ce que supportera la courbe de l’offre et de la demande est une autre erreur habituelle chez les débutants. Certaines personnes veulent à tout prix être au même niveau que les experts dans leur domaine, mais ils n’ont pas encore développé les compétences nécessaires pour justifier de tels prix. Il est mieux de garder des tarifs raisonnables (ou bas) jusqu’à ce que vous ayez développé une bonne base de clients. Quand vous atteignez le stade où vous devez refuser des contrats parce que vous êtes overbooké, alors il est temps d’augmenter vos tarifs. Mais si vous faites payer cher dès le début, beaucoup de clients potentiels vont savoir que vous ne valez pas un expert chevronné, et ils vont éviter de traiter avec vous.
  4. Changer trop souvent de tarifs est une erreur moins habituelle mais qui doit quand même être évitée. Si vous changez vos tarifs tous les 3 mois, vous allez rendre vos clients existants confus. Changer fréquemment vos tarifs fait qu’il est plus difficile pour vos clients de savoir comment votre tarif entre dans leur budget.

Ne soyez pas surpris si au début vous voyez une diminution de vos affaires chaque fois que vous élevez vos tarifs. Si le prix est raisonnable, les affaires devraient reprendre en quelques semaines.

Comment augmenter vos tarifs

Voici quelques conseils pour vous aider à faire augmenter vos tarifs :

  1. Concentrez-vous sur l’amélioration de votre service. Continuez à ajouter de la valeur ; ne devenez pas complaisant. Plus vous améliorez votre service et vos compétences, plus vous pouvez faire payer. Notez que plus de connaissances ne se traduisent pas toujours par un meilleur service. Si vous voulez augmenter vos tarifs, alors concentrez-vous sur le fait de développer les compétences demandées sur le marché. Ne perdez pas des années à apprendre comment faire des choses dont personne n’a besoin (ou qui peuvent être faites à un tarif plus bas que le vôtre).
  2. Sur-produisez. Fournissez un service de telle qualité que vos clients se sentent obligé de parler de la super expérience qu’ils ont en travaillant avec vous. Cela va aider votre base de clients à augmenter par le bouche à oreille. Laissez une haute qualité de service être le cœur de vos efforts de marketing. Dépassez les attentes de vos clients de la meilleure façon qui soit.
  3. Empêchez le travail nonfondamental de devenir une distraction. Prenez le temps de mettre en place et de faire tourner de bons systèmes pour facturer vos clients, sensibiliser de nouveaux clients, gérer les déclarations de revenus, etc. Mettez ce genre de travail de détail sur pilote automatique pour que cela ne devienne pas une distraction.
  4. Collectez les témoignages. Quand vous faites un bon travail pour un client, demandez un témoignage attestant de sa satisfaction. Beaucoup de clients satisfaits seront heureux de les fournir. Vous pouvez ensuite partager ces témoignages sur votre site web ou d’autres outils marketing.
  5. Demandez des recommandations. Demandez à vos clients de vous recommander à d’autres personnes qui pourraient selon eux bénéficier de vos services. Certaines entreprises vont jusqu’à « virer » des clients qui ne les recommandent jamais à d’autres parce que ces clients-là sont des impasses. Si cela semble raisonnable à faire, formalisez votre programme de recommandation et proposez des motivations à vous recommander, par exemple en proposant un programme affilié que peuvent rejoindre vos clients.
  6. Misez sur vos forces. Si vous faites un travail pour lequel vous êtes particulièrement bon, vous serez capable d’augmenter vos tarifs plus vite. Changez de domaine si nécessaire, mais assurez-vous que vous travaillez dans la zone tranquille de vos principaux talents et compétences.
  7. Souciez-vous de vos clients. Traitez vos clients comme de véritables êtres humains, et ils auront plus de chances de vouloir continuer à faire affaire avec vous – et de vous recommander à leurs amis, à leur famille et à leurs collègues. Une entreprise est bâtie sur les relations. Si vous traitez vos clients avec froideur, ne soyez pas surpris s’ils répondent froidement à vos demandes de recommandation.
  8. Restez en contact. Ne soyez pas un étranger. Contactez-les de temps en temps pour savoir comment ils s’en sortent. Faites-leur connaître les améliorations importantes que vous avez apportées à votre service. Ne les spammez pas avec du blabla, mais entretenez la relation que vous avez développée.
  9. Réactivez les clients dormants. Un client pourrait devenir inactif pour diverses raisons, et beaucoup de ces raisons n’ont rien à voir avec vous. Il y a de bonnes chances que ces clients puissent être réactivés, même après plus d’un an d’inactivité. Peut-être qu’ils ont eu une année difficile. Peut-être qu’ils avaient des problèmes personnels dont ils devaient s’occuper. Peut-être qu’il y avait une incompréhension à laquelle vous pouvez remédier. Si vous voulez faire affaire avec ce client, contactez-le et reconnectez-vous. Le pire qui puisse arriver est qu’ils ne veuillent pas refaire affaire avec vous (ce qui n’est pas pire que le statu quo de départ), mais dans le meilleur des cas vous réactivez un bon client qui va continuer à faire affaire avec vous pendant un moment, et qui pourrait également générer de nouvelles recommandations vous concernant.
  10. Acceptez le changement. Le monde nage dans les changements, et les changements sont des opportunités. Ne soyez pas un dinosaure. Quand vous voyez arriver des changements qui impactent le marché, passez en tête de ligne et cherchez des moyens de vous appuyer sur ces changements pour fournir des services nouveaux et meilleurs. Par exemple, quelles nouvelles technologies deviennent disponibles et provoquent une augmentation de la demande de développeurs de logiciels et de consultants ?

Soyez patient

Les meilleurs tarifs pour votre service vont au final être déterminés par le marché. Parfois vous allez être ravi des résultats. D’autres fois vous n’aimerez pas le verdict du marché, en particulier quand il vous dit qu’il y a peu de gens qui ont envie de vous payer ce que vous aimeriez gagner. Réalisez que c’est simplement le reflet de la valeur sociale que vous produisez actuellement ; cela ne concerne pas votre valeur intrinsèque en tant qu’humain. Acceptez le retour du marché pour ce qu’il est, et servez-vous-en pour prendre de meilleures décisions au fur et à mesure que vous avancez. N’essayez pas de lutter contre le marché – vous allez perdre !

Le truc bien quand vous fixez vos propres tarifs est que le ciel est la seule limite. Vous pourriez ne pas contrôler les forces du marché, mais vous pouvez bel et bien contrôler l’angle de votre planche de surf virtuelle et surfer sur ces forces. Allez-vous les laisser vous renvoyer sur la touche, ou allez-vous les dompter et les utiliser à votre profit ?

Gardez à l’esprit que même si vous êtes employé, tout ce qu’il y a dans cet article s’applique également à vous. Dans ce cas vous avez simplement un contrat avec un seul client. Vous décidez quand même du tarif que vous faites payer pour vos services ; malgré les apparences contraires, cette décision n’appartient pas à votre employeur. Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez l’article Vous travaillez à votre compte.

Crédits photo : © bloomua – Fotolia

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