Vous ne serez sans doute pas surpris d’apprendre que j’ai reçu des courriels de personnes qui affirment qu’elles aimeraient bien participer aux ateliers à venir, mais que cela constituerait pour elles un défi financier qu’elles ne pourraient pas relever. Comment promouvoir un évènement dans ce cas?
Certaines personnes ont souligné l’ironie de ne pas avoir les moyens de participer à mon dernier atelier qui portait pourtant sur l’Abondance.
Ma réponse est d’être simplement d’accord avec ces gens. Je ne veux pas les convaincre de participer. Si je ne les ai jamais rencontrés, je ne suis pas en mesure de dire si leur présence sera une bonne chose ou pas. De plus, je ne connais pas l’ampleur de leurs difficultés financières ou encore leur volonté de changer les choses. Elles seules peuvent décider d’y participer ou non. Mon travail consiste simplement à lancer l’invitation et à répondre aux différentes questions.
À l’époque où j’étais fauché, si j’avais voulu faire pression sur moi-même pour promouvoir un évènement trop cher pour moi, j’aurais trouvé cela agaçant au mieux si quelqu’un me mettait la pression pour dépenser de l’argent que je n’avais pas.
Dans les années 90
Je me souviens avoir assisté dans les années 90 à un évènement de Tony Robbins que je pouvais à peine me permettre. Je ne peux pas dire que cela m’a particulièrement transformé, mais c’était très amusant. Par la suite, Tony a offert à chaque participant une séance de coaching gratuite de 30 minutes avec l’un de ses coaches. J’avais naïvement pensé que c’était très gentil de sa part, même si je me doutais bien que cela inclurait un argumentaire de vente pour un produit en fin de compte.
Quand je me suis présenté, j’ai découvert que ce qui était censé être une séance de coaching n’était qu’une séance de collecte d’informations de 10 minutes visant à me manipuler avec un discours commercial intense avec la complicité d’un autre « coach » (un vendeur à commission en l’occurrence). Le duo avait essayé de me pousser à dépenser 10 000 $ dans l’Université Mastery de Tony, et à l’époque, il n’y avait aucun moyen réaliste de me le permettre. Je suis sorti de cette séance déçu et en colère, certainement pas inspiré.
Ils m’ont donné l’impression d’être un perdant ou un menteur parce que je n’avais pas l’argent pour m’inscrire sur-le-champ. Cette expérience a grandement réduit l’estime que j’avais pour Tony. Appeler cela une séance de coaching était un mensonge.
Je suis certain que vous avez déjà subi de louches tactiques de vente similaires. Elles sont si courantes qu’on a tendance à les considérer comme étant normales.
Ces tactiques fonctionnent-elles ? Je pense que oui, si l’objectif est de générer plus de ventes.
Si ce n’est pas de la persuasion, alors qu’est-ce que c’est ?
Je n’aimais vraiment pas les ventes à mes débuts en tant qu’entrepreneur. J’aimais beaucoup plus le côté créatif des affaires que les ventes et le marketing. Les ventes me paraissaient déplacées, agressives et ennuyeuses. Pourquoi voudrais-je ennuyer beaucoup de gens dans le seul but de générer des revenus ?
J’ai eu la chance d’avoir découvert de bonnes façons de « tricher », en trouvant un style de vente que j’aimais vraiment, un style qui était basé sur l’invitation, et non sur la persuasion . Il s’agit de promouvoir un évènement.
Avec mon entreprise de jeux vidéo, je comptais beaucoup sur les démos gratuites pour générer des ventes. J’avais chargé des démos de mes jeux sur des centaines de sites de téléchargement de jeux et de logiciels. On inclut certaines démos dans des compilations sur CD-ROM pour le commerce en détail à prix réduit. Les démos ont suscité beaucoup de trafic sur mon site, où les gens pouvaient acheter les versions complètes de ces jeux avec plus de niveaux et plus de fonctionnalités.
C’était un modèle assez simple. J’aimais le fait de ne pas avoir besoin de convaincre les gens d’acheter. Je leur avais simplement donné un bon aperçu gratuit de l’expérience offerte par mes jeux. Qui pourrait se plaindre de recevoir quelque chose gratuitement ? Après avoir essayé la démo, ils pouvaient acheter le jeu s’ils l’aimaient. Je ne ressentais pas le besoin de faire pression sur les clients potentiels. Si les gens jouaient uniquement aux versions gratuites, cela ne me couterait rien.
J’ai essayé d’aller plus loin
Ce modèle avait bien fonctionné pendant de nombreuses années. Finalement, j’ai essayé d’aller plus loin, j’ai essayé de promouvoir un évènement. J’ai investi dans la publicité. Puis, j’ai commencé à émettre des communiqués de presse lorsque de nouveaux jeux étaient lancés. J’ai aussi conclu des contrats de licence. Cet effort supplémentaire a certes apporté des revenus supplémentaires, mais cela a aussi rendu les choses plus complexes, ce qui ne m’a pas plu. Je préfère la simplicité.
Au fil du temps, et particulièrement avec mon entreprise actuelle, j’ai réalisé l’importance d’équilibrer la génération de revenus avec les priorités du mode de vie. Si je dois générer des ventes d’une manière qui entame ma qualité de vie, par exemple en acceptant de faire plus de travail que je n’aime pas, je préfère faire une croix sur le potentiel de revenu supplémentaire.
Convaincre les gens d’acheter est une tâche fastidieuse. Et s’il faut convaincre les gens d’acheter, ils ne seront pas les meilleurs candidats pour jouir des bénéfices des produits en question. C’est comme forcer une personne à aller voir un film qu’elle n’a pas vraiment envie de voir. Passerez-vous un bon moment si vous devez soudoyer une personne pour vous accompagner au cinéma ?
Inviter
Lorsque j’ai créé les pages Web pour les nouveaux ateliers, j’ai pensé à la façon de promouvoir un évènement sur les ateliers d’une manière qui me plairait et qui permettrait d’attirer les bonnes personnes pour promouvoir chaque évènement.
Au lieu de penser en termes de persuasion, j’ai plutôt pensé à la correspondance. Quelles sont les personnes qui correspondraient naturellement à ces ateliers ? J’ai rédigé chaque page portant sur les ateliers pour les personnes qui, selon moi, correspondraient le mieux à promouvoir un évènement.
J’ai décidé de rendre chaque page assez simple, en utilisant une structure un peu similaire à celle-ci :
1- Identifier le problème ou le défi que l’atelier abordera, afin que les participants puissent rapidement voir s’ils sont concernés par le but de l’atelier en question
2- Souligner qu’il s’agit d’un problème non trivial qui exige un effort important de transformation (il s’agit donc d’une expérience intense à vivre en personne, particulièrement pour les gens qui veulent vraiment surmonter ce problème)
3- Expliquer comment j’ai moi-même fait face à ce problème ou à ce défi et comment je l’ai surmonté, même si ce n’était pas facile
4- Présenter l’atelier ainsi que la façon dont nous aborderons ce problème ou ce défi ensemble
5- Définir la transformation positive que l’atelier ciblera (promouvoir un évènement aura quel effet sur les participants ?)
6- Énumérez quelques sujets précis que nous aborderons à l’atelier
7- Encourager et inviter les gens à s’inscrire
8- Il n’y a pas de ruses ou d’artifices, pas de garanties de remboursement et pas de fausses échéances.
Une réduction de 100 $
Nous offrons une réduction de 100 $ à chaque atelier (pour une durée limitée) pour ceux qui s’inscrivent les premiers. Nous l’accordons pour des raisons pratiques. Presque tout le monde doit se déplacer pour se rendre aux ateliers, alors les gens ont besoin de temps pour planifier leur voyage. Aussi, nous devons communiquer à l’établissement qui nous héberge une estimation de l’effectif de la salle, afin qu’il mette à disposition le nombre de sièges adéquat. Nous encourageons donc les gens à s’inscrire tôt et à ne pas attendre à la dernière minute.
Environ 80% des participants s’inscrivent en bénéficiant de la réduction. L’on peut donc affirmer que cela fonctionne bien. Toutefois, si les gens le souhaitent, ils peuvent toujours s’inscrire la veille de l’atelier. C’est déjà arrivé auparavant.
Bonus gratuits disponibles pour tout le monde
Des bonus gratuits sont disponibles pour tout le monde. Vous n’avez pas besoin d’assister à un atelier pour les télécharger. Les bonus comprennent un programme audio gratuit et deux livres électroniques gratuits. Ils sont destinés à compléter l’expérience d’un atelier, notamment en aidant les gens à promouvoir un évènement bénéfique.
Pourrions-nous avoir plus de participants avec un style de vente plus agressif ? C’est possible. Cependant, nous aurions affaire à des participants qui auraient besoin de plus d’arguments convaincants pour participer. Et, ce n’est pas le genre de participants que je recherche. Quand les gens doivent être persuadés de participer, ils ne sont pas autant intéressés par l’idée de co-créer une expérience transformationnelle. Les meilleurs participants sont ceux qui disent : « Je savais que je devais être là. »
J’aime promouvoir un évènement sur des ateliers avec une salle pleine de gens qui veulent vraiment être là. Ils n’ont pas besoin d’être convaincus ou de céder à une quelconque pression. Ils participent parce qu’ils sont concernés par le problème ou le défi que nous abordons ainsi que par la transformation positive que nous visons. Ces personnes développent un lien spécial, car elles ont beaucoup en commun. Personne n’a été obligé à être là. Donc il n’y a pas d’énergie négative qui ralentit les gens et empêche le progrès.
Une invitation à une fête
Promouvoir un évènement en direct, c’est comme inviter les gens à une fête. Dites aux gens de quel genre de fête il s’agit et donnez-leur divers détails. Ensuite, laissez chaque personne décider librement si elle veut y participer. Les gens qui viendront seront ceux qui s’intéressent vraiment à ce genre de fête. Et leur intérêt commun permettra de créer une bonne ambiance et une bonne fête.
Participer à la fête devient alors raisonnable même si celle-ci implique des dépenses et si le montant de la contribution semble raisonnable par rapport à la valeur que vous vous attendez à tirer de la part de la fête.
Le but d’une fête est de se connecter et de s’amuser. Le but d’un atelier inclut également un élément de croissance et de transformation. Ce qui, pour de nombreux participants, est la principale raison de leur participation.
Tout comme une fête,promouvoir un évènement en direct est une expérience co-créée. Obligez les à participer en les soudoyant ou faites pression sur eux, et ils ne seront pas les meilleurs invités de la fête. Cependant, invitez les gens à y participer et que laissez librement les personnes les plus intéressées venir, vous aurez une fête merveilleusement remplie de gens qui en feront une expérience positive pour tous.
Article original écrit par steve pavlina
Avant de prendre congé, nous vous proposons une vidéo complémentaire sur « 12 principes pour convaincre les autres sans les brusquer »
