N’ayant pas d’emploi depuis environ 14 ans, j’ai fait ma part d’erreurs professionnelles stupides. J’ai aussi coaché beaucoup de gens pour les aider à lancer leur propre entreprise, et j’ai vu nombre d’entre eux faire le même genre d’erreur.
Ce conseil est destiné aux possesseurs de petites entreprises, en particulier aux gens qui viennent de lancer leur propre entreprise (ou sont sur le point de le faire).
1. Vendre aux mauvaises personnes.
Bien que les ventes soient importantes pour la survie de toute entreprise, vous n’avez pas besoin de parler de votre entreprise à tous les gens que vous rencontrez, y compris les amis et la famille. De plus, c’est une perte de temps d’essayer de vendre des choses à des gens qui n’ont simplement pas besoin de ce que vous leur offrez.Vendre aux mauvaises personnes inclut le fait d’essayer de vendre à tout le monde. Il est bien plus facile de vendre à certains clients qu’à d’autres.
Par exemple, ma femme fait du consulting web pour les petites entreprises, et elle a appris qu’il est bien plus difficile de travailler avec certains clients qu’avec d’autres. Si un client potentiel est ruiné et inquiet de chaque centime dépensé au point d’en devenir obsessionnel, si ils veulent un site web mais ne savent pas pourquoi, ou si ils ne comprennent pas assez bien Internet, ils ne seront pas de bons clients sur le long terme.
Libre à vous de dire non à des clients qui rapportent plus d’ennuis que de profits. Laissez plutôt vos concurrents s’en occuper. Vous vous économiserez bien des maux de tête, et vous aurez plus de temps libre pour vous concentrer sur le service des meilleurs clients.
Le simple fait que quelqu’un soit intéressé par le fait de faire des affaires avec vous ne signifie pas que vous devriez accepter. Lors de ma première année d’affaires, j’ai probablement dit oui à au moins 50% des gens qui venaient me voir en vue d’une relation d’affaires potentielle.
J’ai perdu beaucoup de temps à poursuivre des accords qui demandaient beaucoup trop d’efforts dès le début. J’ai accepté des invitations à dîner d’hommes d’affaires d’ici ou là qui voulaient juste « voir s’il y avait un moyen de faire quelque chose ensemble. » Pratiquement aucun d’eux ne m’a versé un centime. Si vous pensez qu’un rendez-vous est inutile, il l’est probablement.
Ne créez pas un réseau avec des gens au hasard juste parce que vous pensez que vous êtes censé établir un réseau. Aujourd’hui j’accepte ce genre d’invitations moins de 10% du temps. Si une offre ne me passionne pas immédiatement, je la décline ou je l’ignore en général. La plupart des relations ne valent simplement pas le coup de les poursuivre. Apprenez à dire non aux faibles opportunités pour avoir la capacité à dire oui aux opportunités en or.
2. Dépenser trop d’argent.
À moins que vous ayez un flux d’argent régulier qui entre, ne dépensez pas le précieux argent de votre start-up si ce n’est pas absolument nécessaire. J’ai lancé mon entreprise de jeux vidéo avec environ 20 000 $ cash (mon propre argent), et c’est allé vite : peu de temps après je m’endettais pour financer l’entreprise.
Malheureusement, le modèle d’entreprise initial ne fonctionnait pas, et cela m’a pris cinq ans de gestion de plus avant que l’entreprise ne génère un revenu positif. J’ai rapidement appris que chaque dollar investi dans l’entreprise était un dollar qui devait finalement être récupéré en ventes.
En 2004 j’ai lancé cette entreprise de développement personnel avec seulement 9 $ en cash même si j’aurais pu y dépenser beaucoup plus. Pas de logo classe, pas de design web chouette, pas de cartes de visite ou de fournitures. J’ai payé l’enregistrement du nom de domaine, et c’était tout. C’est tout ce que je voulais dépenser avant de commencer à générer des profits. Toutes les autres dépenses d’entreprise sont venues de ces revenus.
Votre entreprise devrait faire rentrer de l’argent dans votre poche, donc avant d’y « investir » de l’argent, soyez clair quant à la façon dont vous allez faire ressortir cet argent.
Évidemment certaines entreprises nécessitent plus d’argent pour commencer, mais à l’âge des entreprises sur internet, vous pouvez très facilement lancer un business lucratif avec de la petite monnaie.
3. Dépenser trop peu d’argent.
C’est aussi une erreur d’être trop radin avec votre argent. Ne laissez pas la frugalité se mettre sur le chemin de l’efficacité. Tirez avantage des entrepreneurs talentueux qui peuvent faire certaines tâches plus efficacement que vous ne le faites.
Achetez un équipement décent quand il est clair que cela vaut le coup de dépenser votre argent. Vous n’avez pas besoin de dépenser à outrance pour des meubles design, mais achetez des meubles fonctionnels qui vous aident à être plus productif. N’utilisez pas un ordinateur obsolète technologiquement avec des logiciels dépassés qui vous ralentissent si vous pouvez vous offrir quelque chose de mieux.
Cela prend du temps de développer la sagesse de savoir quand vous êtes trop radin ou trop dépensier, donc si vous venez juste de démarrer, demandez un deuxième avis. Souvent la simple pensée de demander un deuxième avis clarifie le choix. Si vous ne pouvez pas justifier la dépense à quelqu’un que vous respectez, c’est probablement une erreur. D’un autre côté, il y a des situations où il est difficile de justifier de ne pas dépenser d’argent.
4. Mettre une fausse étiquette.
Beaucoup d’auto-entrepreneurs parlent d’eux-mêmes en disant « nous ». C’est une chose que beaucoup de nouveaux entrepreneurs font, mais ce n’est pas nécessaire. Il n’y a rien de mal à être auto-entrepreneur, surtout aujourd’hui.
Mon entreprise de jeux a principalement été un nous pendant des années, mais mon entreprise de développement personnel est toujours un je. L’entreprise de ma femme, VegFamily Magazine, est un nous, étant donné qu’elle a une équipe qui travaille pour elle, mais son entreprise de web consulting est un je. Cela ne pose aucun problème de parler de votre entreprise en disant je si vous êtes le seul à y travailler.
Faire semblant que vous êtes un nous quand vous êtes en fait un je est un peu idiot. Cela ne va pas vous faire gagner de respect d’une façon qui compte. Vous vendre comme un je peut même être un avantage aujourd’hui, car les gens sauront que vous êtes aux responsabilités, et que si vous faites une promesse, vous êtes celui qui la tiendra. Les promesses d’un nous ne valent parfois pas grand-chose.
Si vous êtes un nouvel auto-entrepreneur, ne prétendez pas que vous êtes quelqu’un d’autre. Fixez les prix pour vos produits et services de façon juste pour votre niveau de compétences et de talents. Certains nouveaux entrepreneurs pensent qu’ils doivent devenir des acteurs.
L’entreprise dont ils font la publicité au monde est de la pure fantaisie. Essayer de vous jouer de vos clients de cette manière ne produira qu’un retour de flamme. Si vous êtes tellement désespéré vis-à-vis de votre entreprise que vous avez besoin de mentir, vous ne devriez pas lancer votre propre entreprise. Si vous ne pouvez pas fournir une valeur réelle et faire payer de façon juste pour ça, ne jouez pas le jeu de l’entreprise. Développez un peu plus vos compétences avant.
5. Partir du fait qu’un contrat signé sera honoré.
J’ai fait cette erreur plus que je n’aimerais l’admettre. J’ai eu signé des contrats avec des entreprises de soi-disant bonne réputation, et elles ne valaient pas tripette quand le PDG décidait qu’il voulait mettre fin à l’accord, même pour des raisons totalement déshonorables. Bien sûr ils étaient dans leur bon droit, mais est-ce que je voulais aller en justice pour le vérifier ? Non, je préférais continuer à faire du travail qui a du sens.
Un contrat signé est juste un morceau de papier. Derrière un contrat signé, il y a une relation. Si la relation vire à l’aigre, le contrat ne vous sauvera pas. Le but d’un contrat est de définir clairement le rôle et les engagements de chacun. Mais c’est la relation elle-même, pas le papier, qui applique au final ces engagements.
Quand j’ai compris cela, je me suis davantage concentré sur les relations et je me suis moins inquiété de ce qu’il y avait sur le papier, et mes accords professionnels se sont passés de façon beaucoup plus simple. Une fois que vous commencez à avoir recours au papier, l’accord est déjà compromis. Les accords professionnels créatifs (et lucratifs) dévient presque toujours des contrats sur papier qui les représentent.
Un de mes avocats, qui a travaillé sur des douzaines d’accords dans le développement de jeux, m’a dit qu’aucun accord sur lequel il avait travaillé n’ont jamais suivi exactement le contrat : la plupart en étaient même assez loin. Et c’était souvent de gros accords financiers. Les relations professionnelles sont comme les autres relations personnelles ; elles tournent et se déforment dans tous les sens.
Les contrats écrits sont toujours nécessaires, particulièrement en ce qui concerne de grosses entreprises dans lesquelles les gens vont et viennent, mais ils sont secondaires dans les relations. Ne faites simplement pas l’erreur de partir du fait que le contrat est l’accord. Le contrat n’est que l’ombre de l’accord. Le véritable accord est la relation. Gardez votre relation professionnelle en bon ordre; et vous n’aurez pas tellement à vous soucier de ce qui est sur le papier.
Il est triste mais vrai que dire qu’il y a des tas de vauriens en affaires. Beaucoup d’entre eux ont des titres de PDG, de Président, et de directeur financier. Il y a en effet des gens là-dehors qui semblent ne s’intéresser à rien d’autre qu’à l’argent, et ils mentiront, tricheront, et voleront pour l’obtenir.
Ces dernières années certains parmi les plus abjects ont été mis en examen (ou sont déjà derrière les barreaux). Mais il y en a plein d’autres pour qui le mot honneur n’a aucune signification. Par exemple, dans l’industrie du jeu vidéo, il n’est pas inhabituel pour les grands éditeurs de feindre de s’intéresser à certains jeux et enrôler des développeurs. Ils donnent au développeur toutes les indications que l’accord est en suspens, mais tout ce que voit le développeur c’est des retards et de fausses promesses verbales.
En réalité l’éditeur veut seulement faire en sorte que le jeu n’arrive pas sur le marché pour l’empêcher de faire de la concurrence à ses propres titres ; ils espèrent que le développeur manquera la prochaine saison de Noël ou se retrouve sans liquidités et annule simplement le titre. Ca arrive. Les affaires, en particulier l’industrie des loisirs, ce n’est pas pour les timides.
6. Aller contre votre intuition.
L’intuition est tout aussi importante en affaires que les autres éléments. Vous seriez ébahis de voir à quel point les gigantesques opérations financières sont validées ou annulées à cause d’une intuition du PDG. Même si vous pourriez penser que la logique est le langage des affaires, c’est vraiment loin de la réalité. Si vous basez tous vos accords professionnels sur de la logique pure; et ignorez votre intuition, vous aurez des chances d’entrer dans un monde de souffrances.
Nous, les humains, ne sommes pas très logiques, pour commencer. Nous n’avons simplement pas assez de données pour prendre des décisions vraiment logique parce que les accords professionnels dépendent d’êtres humains, et que nous n’avons pas de système logique permettant de prédire précisément le comportement humain.
Ne pas être capable de prédire la façon dont les autres humains se comporteront est ce qui fait que les accords professionnels tiennent ou cassent. Mais se dire que tout le monde se comportera comme prévu est irréaliste à l’extrême. Aucun accord ne se déroule jamais parfaitement.
Il est difficile de dire non à un accord qui semble juteux au vu des chiffres quand mon intuition me dit « Tu vas le regretter », mais pour ne pas dire toujours, je vois plus tard la preuve que mon intuition disait vrai depuis le début. Parfois j’ai simplement mal lu quelqu’un, puis des années plus tard, plusieurs personnes que je connais se plaignent d’avoir été escroqué par cette personne.
L’intuition est la partie critique du processus de prise de décision en affaires. Étant donné que les accords professionnels dépendent des relations, vous avez besoin de lire les autres gens impliqués dans l’accord que vous envisagez. Si vous les lisez mal, dégagez. Si vous les lisez bien, procédez avec précaution.
7. Être trop formel.
Je vais le redire. Les affaires sont bâties sur des relations. Dans certains cas un certain degré de formalisme est approprié, mais dans la plupart des situations d’entreprise être trop formel est juste un obstacle. Les relations professionnelles fonctionnent mieux quand il y a une connexion humain-à-humain décente derrière elles.
Je pense que c’est une erreur d’être trop formel même quand vous cherchez à établir de nouvelles relations professionnelles. Si quelqu’un m’envoie une lettre qui commence par « Cher M. Pavlina » puis continue en expliquant une interminable proposition d’affaires, je vais simplement la balancer, en particulier si il utilise beaucoup le mot nous.
Il vaut mieux lancer un « Salut Steve » en début de mail; et simplement me demander très informellement si je suis intéressé par le genre d’arrangement que vous recherchez. Cela fait gagner du temps et ouvre la porte à une vraie relation humaine. Les êtres humains ne veulent pas bâtir des relations avec des corporations sans visage. Ils ne veulent que des relations avec les autres êtres humains… et parfois avec des animaux aussi je suppose.
Traitez vos relations professionnelles comme des amitiés (ou des amitiés potentielles). Le formalisme dresse des murs, et les murs ne favorisent pas de bonnes relations professionnelles. Personne n’est loyal envers un mur… sauf celui de Chine.
La formalité est ennuyeuse et fastidieuse. Les gens veulent apprécier leur travail. Si quelqu’un me parle comme à un ordinateur, je vais lui rendre la monnaie de sa pièce – en appuyant sur supprimer. Mais si quelqu’un prouve qu’il a une réelle personnalité et un bon sens de l’humour; une connexion a bien plus de chances de se produire.
8. Sacrifier vos petites manies.
Dans les premières années de gestion de mon entreprise de jeux, je me prenais trop au sérieux et je pensais que je devais agir « professionnellement »… quoique cela puisse vouloir dire. Être auto-entrepreneur était une lourde responsabilité, et d’autres personnes comptaient sur moi. Tu nages ou tu coules, hein ?
J’ai lancé mon entreprise de jeux peu après mes 20 ans; et les gens qui ont 20 ans sont invariablement étranges. Mais je partais du fait qu’en tant que propriétaire d’entreprise, être étrange n’était pas approprié ou acceptable.
Donc la plupart de mes lettres et de mes mails professionnels semblaient avoir été écrits par les mêmes gens qui ont créé les contrats de licence chez Microsoft. L’intitulé du poste, « Président », m’était vraiment monté à la tête. J’ai appris comment fonctionner sans personnalité. Cela m’a pris pas mal d’années. Mais au final je suis devenu à l’aise avec le fait d’être simplement moi-même; en particulier après que mon entreprise de jeux ait commencé à générer du profit.
Maintenant que je suis un blogueur, mes petites manies de personnalité et expériences inhabituelles sont mes forces. Mes étrangetés personnelles donnent à ce blog une saveur unique. Si je venais à me prendre trop au sérieux et à écrire de façon trop formelle, ce blog serait vraiment nul et aurait des chances de perdre une bonne partie de son public.
Cela ne pose absolument aucun problème d’être l’étrangeté que vous êtes et d’injecter votre propre esprit unique dans votre entreprise, en particulier si vous êtes ado ou autour de 20 ans. N’ayez pas peur d’être plus comme Steve Jobs… et moins comme Steve Ballmer.
Ne prétendez pas être ce que vous n’êtes pas. Au final vous apprécierez bien plus votre travail si vous attirez le genre de clients et de partenaires qui veulent travailler avec vous pour qui vous êtes – avec les verrues et tout ça. Envoyez les gens qui ne veulent travailler qu’avec des androïdes vers vos concurrents. Ils se méritent l’un l’autre. 🙂
Si les autres ne peuvent pas gérer votre étrangeté, tant pis pour eux. Concentrez votre énergie sur les gens qui le peuvent.
9. Échouer à se concentrer sur la création de valeur.
Il est facile de tomber dans le piège qui consiste à penser que le but d’une entreprise est de gagner de l’argent. Mais le but réel d’une entreprise est de créer de la valeur. Même s’il est possible de gagner de l’argent à court terme sans créer beaucoup de valeur, sur le long terme c’est impossible.
Même les organisations criminelles doivent créer de la valeur pour quelqu’un. Quand vous savez que votre entreprise ne fait qu’aspirer la valeur des autres sans rien fournir en retour; cela va éroder votre estime personnelle, et l’entreprise ne sera pas amusante à gérer.
Pourquoi votre entreprise existe-t-elle ? Elle existe pour fournir une forme de valeur, à la fois pour vous et pour vos clients. Mieux vous comprenez quelle valeur vous essayez de fournir, mieux vous pourrez vous concentrer. La valeur de base fournie par mon entreprise de jeux était l’amusement cérébral. La valeur de base fournie par ce blog est le développement personnel.
Trop souvent les entrepreneurs ne sont pas clairs quant au type de valeur qu’ils essayent de fournir. Ils vendent juste des trucs et espèrent que tout ira pour le mieux. C’est un modèle d’entreprise pourri. Le monde n’a pas besoin de plus de vendeurs et de plus de trucs à acheter. Mais il a toujours besoin et veut toujours de la véritable création de valeurs; et c’est vers cela que vous devriez diriger vos efforts.
Actuellement ce site web contient plus de 400 articles gratuits. Cela fait beaucoup de création. Des milliers de personnes le visitent chaque jour pour recevoir une partie de cette valeur. Aider les gens à évoluer est le but principal de l’entreprise.
10. Ne pas réussir à optimiser.
Même si la création de valeur est essentielle pour une entreprise durable, c’est tout aussi naïf de vous dire que vous pouvez simplement vous concentrer sur la création de valeur, et que le reste se gèrera tout seul. Vous pourriez bâtir une entreprise qui fournit une bonne valeur mais perd de la valeur.
En tant qu’entrepreneur, vous avez besoin de trouver un moyen de diffuser votre valeur efficacement niveau coût. Il y a de grandes chances que votre première tentative soit loin d’être super. Vous perdrez trop de temps, d’argent, et de ressources à essayer de produire et diffuser cette valeur. Mais ce n’est pas grave. Beaucoup d’entreprises commencent de cette façon. Ne laissez simplement pas la vôtre commencer comme ça.
Une fois que vous avez un processus d’entreprise particulier qui est mis en place; laissez-le de côté et ré-optimisez-le de temps en temps. Cherchez des façons de le rendre plus efficace. Pouvez-vous y arriver en moins de temps ? À moindre coût ? Pouvez-vous le faire moins fréquemment ,l’externaliser et même vous débarrasser du processus dans son ensemble ?
J’avais pour habitude de gérer manuellement les commandes de mon entreprise de jeux. J’ai lancé l’entreprise en 1994, et quand je recevais une commande par mail ou via mon site web, j’utilisais un logiciel pour entrer et lancer les commandes par modem.
À la fin de chaque mois, je faisais manuellement le compte des ventes. Cela a bien fonctionné quand il y avait peu de ventes, mais c’est devenu un vrai fardeau au fur et à mesure que les produits sortaient et que les ventes augmentaient. Il y a plusieurs années j’ai optimisé le processus de sorte que les commandes en ligne étaient entièrement automatisées, comprenant la possibilité immédiate de télécharger le jeu.
Toutes les commandes sont enregistrées dans une base de données; et je peux voir des rapports en temps réel pour voir comment vont les ventes pour chaque produit. Cela m’a demandé un peu de travail de mettre cela au point, mais cela valait le coup. Cette seule optimisation m’a fait économiser beaucoup de temps et d’efforts; et je n’ai pas à payer un sous-traitant pour gérer le service commandes.
Ne tombez pas dans le piège d’utiliser des méthodes archaïques pour les tâches routinières qui pourraient être automatisées; par exemple la gestion de l’inventaire, la facturation, la comptabilité, la gestion des commandes, la communication, et le marketing.
Si vous vous retrouvez à faire les mêmes tâches répétitives mois après mois, assurez-vous de faire des efforts pour les optimiser. Ne pas optimiser est comme balancer le temps et l’argent par les fenêtres. C’est souvent beaucoup plus facile de gagner du temps et de l’argent que ça ne l’est de les créer.
Une entreprise sur internet a de nombreuses possibilités d’optimisation parce que c’est tellement facile d’essayer de nouvelles choses et d’en mesurer les résultats. Dans la première année après le lancement de ce site, j’ai fait quelques expériences avec Google Adsense.
Beaucoup de gens n’aimaient pas la mise en page des publicités sur les sites; mais c’était la disposition la plus efficace que j’avais essayée alors. Je l’utilisais parce que cela fonctionnait. Ajouter une page pour des dons était une autre optimisation. Certaines personnes cliquaient sur les publicités, certaines personnes donnaient, et certaines faisaient les deux.
Donc même si la création de valeur est le but principal de l’entreprise, cela reste une entreprise lucrative et elle a besoin de générer des revenus pour être durable. Si je ne mange pas, je n’écris pas. Plus d’argent signifie plus de ressources pour une création de valeur continue. Donc la création de valeur et l’optimisation vont main dans la main.
Cela demande un effort significatif de bâtir une entreprise à succès, mais c’est aussi une expérience de développement incroyable. Je connais beaucoup de gens qui ont quitté leur job pour gérer leur propre entreprise. Beaucoup d’entre eux ne s’en sont pas sortis aussi bien qu’ils l’espéraient, mais je n’en connais aucun qui ait regretté de s’être lancé. Il n’existe simplement rien qui équivaille le fait de tenir les rênes de votre propre destinée.
Article original écrit par Steve Pavlina.
Avant de prendre congé de nous, voici une vidéo complémentaire sur « l’énorme erreur que tu commets en apprenant de tes erreurs (235/365) »
