Conséquences de vos décisions d’affaires sur votre mode de vie

mode de vieLancer et développer votre propre entreprise peut faire partie intégrante de votre parcours de croissance personnelle. Rendre une nouvelle entreprise rentable et prospère est un véritable défi en soi, mais vous devez aussi prendre soin d’éviter de créer une entreprise qui semble bien fonctionner alors qu’elle détruit dans le même temps votre mode de vie. Vous pouvez prendre plusieurs décisions qui peuvent être lucratives, mais qui auront des conséquences négatives sur votre mode de vie.

Dans cet article, j’aimerais partager avec vous quelques conseils pour concilier de manière intelligente les bonnes décisions d’affaires et les questions liées au mode de vie.

Attirer l’attention

Il est assez évident que si vous voulez créer une entreprise viable, vous devez attirer des clients potentiels vers vous, votre site Web, votre magasin, etc. Ce que je veux souligner dans cet article, c’est que chaque méthode que vous employez pour attirer les gens vers votre travail aura des conséquences sur votre mode de vie.

Beaucoup de gens n’aiment pas le marketing. Si vous choisissez de faire connaitre votre entreprise via une méthode que vous détestez, pensez-vous que cela aidera votre entreprise à devenir rentable ? Certainement pas. Il est fort probable que vous cédiez à la procrastination par rapport au marketing parce que vous n’aimez pas cela, et votre entreprise en pâtira. Cela arrive à plusieurs créateurs d’entreprises potentiels.

Heureusement, il existe tellement de possibilités de marketing que vous n’avez finalement pas besoin d’opter pour des stratégies de marketing que vous détestez. Il vous suffit de trouver une ou deux méthodes efficaces que vous aimez suffisamment et que vous êtes prêt à utiliser régulièrement. Lorsque vous trouvez une stratégie efficace que vous aimez, continuez à vous en servir tant qu’elle demeure efficace et agréable.

Le meilleur moyen pour moi de créer plus d’intérêt pour mon travail, c’est d’écrire et de partager gratuitement un grand nombre d’articles de qualité. Non seulement cela attire beaucoup de gens, mais cela génère aussi des commentaires qui sont utiles pour bâtir et faire croitre une entreprise. Je me renseigne sur ce que les gens aiment et je trouve de meilleurs moyens d’adapter mes compétences à leurs besoins et désirs.

Il est vrai qu’apporter gratuitement de la plus-value ne convient pas à toutes les entreprises, mais cela peut très bien fonctionner si vous aimez créer ou s’il existe des moyens de distribuer une chose que vous avez créée gratuitement.

Je ne veux pas gérer les publicités — cela m’ennuierait à mourir — par conséquent, je n’en héberge pas sur mon blog. Par contre, j’aime écrire, alors j’écris beaucoup, et c’est vraiment tout le marketing dont j’ai besoin. Il m’arrive également de prendre de longues pauses (quand je le désire) et de m’éloigner de la rédaction.

Avec mon ancienne entreprise de jeux vidéo, je fournissais des versions gratuites de chaque jeu. Les versions gratuites servaient à faire la promotion des versions payantes qui avaient plus de niveaux ou de fonctionnalités. Cette forme de marketing est toujours utilisée aujourd’hui. Lorsque je faisais cela dans les années 1990 et au début des années 2000, il n’y avait pas de référentiel central comme l’App Store d’Apple qui permet d’attirer tout le trafic vers le même endroit. Le marché était très décentralisé. Je passais donc plusieurs semaines à uploader les démos de mes jeux sur des centaines de petits sites de téléchargement de jeux qui étaient plutôt populaires à l’époque. La plupart de ces sites ne généraient pas beaucoup de téléchargements individuellement, mais le nombre augmentait avec le temps. Cette approche a également amélioré mon référencement sur les moteurs de recherche parce que la plupart de ces sites de téléchargement redirigeaient aussi beaucoup d’internautes vers mon site Web. C’était donc une bonne stratégie pour obtenir des centaines de redirections gratuites. Pendant plusieurs années, mon site de jeux était très bien positionné sur Google (souvent même n°1) pour des recherches comme « téléchargement de jeux gratuits ».

C’était une ennuyeuse stratégie de marketing, mais je n’avais à l’employer qu’une seule fois pour chaque jeu. Finalement, j’ai fini par payer quelqu’un pour le faire à ma place. Étant donné que les autres développeurs trouvaient aussi cette approche ennuyeuse, quelques-uns parmi eux ont programmé leurs propres outils de transmission pour accélérer le processus de transmission des jeux et des logiciels à des centaines de sites de téléchargement, de sorte que cela est devenu plus facile au fil du temps.

En gérant votre propre entreprise, vous découvrirez beaucoup de moyens d’attirer l’attention. Évitez d’adopter des méthodes de marketing que vous n’aimez pas, sans quoi cela portera atteinte à votre mode de vie. Concentrez vos efforts sur les méthodes de marketing qui conviennent à vos compétences et à votre personnalité. Veillez à ce que vos méthodes soient en harmonie avec votre mode de vie.

Nouer des relations

J’adopte une approche humaniste pour établir des relations d’affaires. Je n’aime pas utiliser des mots comme prospect ou client pour désigner des êtres humains — ces mots me semblent froids et communs. En règle générale, je ne considère pas non plus les personnes qui visitent mon site Web comme étant des clients. Publiquement, je peux faire référence à eux comme étant mes lecteurs. Je peux également utiliser un autre terme neutre. Cependant, en privé je les considère comme étant des gens avec qui je partage le même intérêt pour la croissance personnelle. Nous voulons vivre consciemment, grandir et vivre une vie riche et intéressante. Nous voulons vivre plus intelligemment.

Plusieurs nouveaux propriétaires d’entreprises découvrent souvent qu’il est facile de transformer une entreprise en un cauchemar infernal lorsque l’on attire les mauvaises personnes — les mauvais clients, les mauvais employés, les mauvais partenaires d’affaires, etc. Notez toutefois que ce qui est mauvais pour vous et vos affaires n’est pas nécessairement mauvais pour les affaires d’une autre personne.

Ce qui est bien lorsque vous gérez votre propre entreprise, c’est que vous avez une certaine flexibilité pour ce qui est de choisir la manière dont vous vous connecterez avec les gens que vous servez. Vous n’êtes pas tenu de copier l’approche d’un autre entrepreneur.

Pour certaines entreprises, il est important de cesser de privilégier les gens que vous ne pouvez ou ne voulez pas servir.

Imaginez ce scénario : de nombreuses personnes atteintes de maladies mentales recherchent des informations sur la croissance personnelle en ligne, et quelques-unes parmi elles tombent sur mon site Web. Si je peux aider de telles personnes en même temps que tous les autres lecteurs, je serai heureux de le faire. Cependant, si certaines de ces personnes souffrent de maladies vraiment graves, je ne suis pas capable de les aider en tant que client ou en me mettant dans la peau d’un professionnel de la santé mentale. Je ne veux pas attirer des gens qui se sentent obligés de m’envoyer chaque jour des courriels indéchiffrables contenant des menaces de violence. Pour faire simple, je ne veux pas attirer des relations qui pourraient affecter ma motivation à continuer mon activité et qui pourraient me donner envie d’arrêter.

Je connais d’excellents blogueurs qui ont dû cesser complètement de bloguer parce qu’ils attiraient le mauvais type d’attention. Nous pouvons essayer de lutter contre ces comportements indésirables, comme le font beaucoup de gens, surtout s’il y a une chance d’encourager un changement social important. Par contre, l’autre alternative serait de s’écarter un peu en apportant quelques ajustements à la façon dont vous gérez votre entreprise, afin d’attirer moins d’attention indésirable et plus d’attention positive.

Il s’agit en grande partie d’un problème de calibrage. Avec l’expérience, vous apprendrez à attirer vers votre entreprise le type de gens que vous aimez aider. Attirer les bonnes personnes peut rendre votre entreprise agréable à gérer, et il est beaucoup plus facile d’assurer le succès de votre entreprise lorsque vous êtes heureux d’aller travailler chaque jour.

L’une des merveilleuses leçons d’affaires que j’ai apprises, c’est l’importance de choisir en toute connaissance de cause des modèles d’affaires que j’aime utiliser et qui me motivent beaucoup et, donc, d’abandonner les modèles d’affaires qui impactent négativement le mode de vie en créant des problèmes tels qu’un niveau élevé de stress, une pression excessive sur le temps ou la gestion de clients désagréables.

Organiser des évènements promotionnels

Ce n’est pas une stratégie d’affaires que j’ai beaucoup utilisée, mais je connais d’autres personnes qui l’ont fait et qui ont connu beaucoup de succès. J’ai tendance à attirer un grand nombre de personnes grâce au contenu gratuit que je publie sur mon blog — StevePavlina.com a largement dépassé la barre des 100 millions de visites — j’ai donc la liberté de sauter cette étape parce que je n’ai pas besoin d’un taux de conversion très élevé. Ceci dit, j’avoue que je pourrais enregistrer de meilleurs résultats financiers si j’accordais plus d’attention à cette étape.

Un évènement promotionnel, tel qu’un webinaire ou un télé séminaire, vous donne l’occasion de vous engager davantage avec les gens, de leur apporter une meilleure plus-value et de les inviter ensuite à devenir vos clients.

J’ai pensé à utiliser cette approche pour l’un de mes ateliers, par exemple en organisant un webinaire gratuit pour donner aux gens un avant-gout de l’expérience en direct. J’utiliserai peut-être un jour cette approche. Cependant, il y a une raison pour laquelle je ne m’en suis toujours pas servi, et cela se rapporte à des aspects de mon mode de vie.

Votre taux de conversion risque d’en pâtir si vous ignorez cette étape. En effet, cela reviendrait à demander aux gens de faire un saut plus grand pour passer de la première bonne impression au statut de client qui investit de l’argent. Beaucoup de gens ne feront pas ce pas sans plus de garanties. C’est un peu comme rencontrer quelqu’un et lui demander de coucher avec vous…. ou de vous épouser. La plupart des gens ne peuvent pas dire oui à ce genre de choses si rapidement.

D’un autre côté, pensez aux gens qui diraient oui à une telle invitation. Ils seront probablement très enthousiastes au sujet de votre travail. Tandis que les autres personnes auront besoin que vous soyez plus convaincant, d’autres n’en auront pas besoin.

C’est encore un autre problème de calibrage qui se présente différemment selon chaque entreprise. Il se trouve que j’aime bien organiser des ateliers où les participants ont vraiment envie d’être là et n’ont pas exigé que je les convainque pour se présenter. Cette expérience est tellement différente de celles où je tiens simplement un discours devant d’autres auditoires. C’est pour cette raison que je préfère ne pas essayer de convaincre les gens d’y assister. C’est aussi pour cela que je n’offre pas de « pots-de-vin » pour que des personnes s’inscrivent à ma newsletter. Je suis conscient que cela implique que je ferai moins de petits ateliers et que j’aurai moins d’abonnés à ma newsletter que je ne pourrais en avoir si je procédais autrement, mais cela signifie aussi que, pour la majeure partie, je ne traite qu’avec les personnes qui conviennent le mieux à mon entreprise et à mon mode de vie.

Cela m’aide aussi au niveau de la conception. Je peux en effet concevoir mes ateliers pour les passionnés de croissance personnelle, pas pour des personnes qui manifestent un intérêt occasionnel pour la chose. Cela m’encourage à rendre les ateliers plus dynamiques et amusants. Cela crée aussi une expérience sociale positive pour les participants.

Les évènements promotionnels nécessitent une planification et une programmation à l’avance. Si vous pouvez gérer cela, c’est super ! Si vous préférez que votre calendrier reste vide, vous pouvez éviter les évènements promotionnels planifiés.

Convertir les gens en clients

Pour des raisons qui se rapportent à mon mode de vie, je n’accorde pas beaucoup d’attention aux taux de conversion de mon actuelle entreprise. Toutefois, j’avais l’habitude d’y prêter beaucoup attention lorsque je dirigeais mon entreprise de jeux vidéo. Je m’intéressais en particulier au pourcentage de personnes qui achetaient un jeu après avoir essayé sa version gratuite. J’avais pour amis plusieurs autres développeurs de logiciels et de jeux, et nous voulions tous augmenter nos taux de conversion. Beaucoup de gens estimaient qu’ils pouvaient augmenter considérablement leurs taux de conversions avec quelques changements simples ; par exemple en rendant leurs boutons « Acheter » ou « Ajouter au panier » plus faciles à trouver.

J’ai réussi, si je me rappelle bien, à tripler le taux de conversion d’un de mes jeux en y ajoutant beaucoup plus de fonctionnalités et en augmentant la différence de fonctionnalités entre la version gratuite et la version payante. Au premier lancement, la version gratuite avait 10 niveaux, tandis que la version payante en avait 30 (y compris les 10 premiers niveaux). Puis j’ai ramené la version gratuite à 5 niveaux et j’ai amené la version payante à 75 niveaux. L’année qui a suivi, j’ai sorti une version Gold avec 152 niveaux. Plus j’apportais ce type de changements, plus mon taux de conversion s’améliorait.

Dans les années 1990, il était courant d’inclure environ un tiers du contenu d’un jeu dans sa version gratuite. Id Software a particulièrement popularisé cette approche. Aujourd’hui, beaucoup de développeurs de jeux ont compris qu’offrir un ratio de 2 pour 1 ou 3 pour 1 de contenu payant par rapport au contenu gratuit conduit à des taux de conversion plus faibles que lorsque l’on applique un ratio de 5 pour 1, 10 pour 1 ou mieux.

Avec les blogs, c’est une tout autre histoire. Le ratio idéal pourrait se situer à l’autre bout du spectre. En effet, ici le fait de fournir beaucoup de contenu gratuit ne favorise qu’à faible échelle la vente de contenu. Cela s’explique en partie par le fait que les articles de blog sont plus faciles à créer et à partager que les démos de jeux.

Assurez-vous d’analyser les façons par lesquelles la conversion de clients pourrait impacter votre mode de vie. Vous pouvez attirer de nombreuses personnes qui s’intéressent à votre travail, mais qui ne feraient pas de bons clients pour votre entreprise. Une erreur courante consiste à convertir des gens qui n’ont pas assez d’argent pour se permettre raisonnablement d’acheter vos produits ou services. Vous pouvez éviter de commettre cette erreur en créant vos produits destinés à la vente en partant du principe que vous proposez votre produit ou service seulement aux personnes qui ont les moyens de se les procurer. Ne vous excusez pas pour vos prix et ne vous sentez pas obligé d’offrir des réductions.

Vous gagneriez à classer votre public en 3 groupes lorsqu’il s’agit de fixer les prix :

  1. Les clients insensibles au prix – Ces personnes peuvent facilement s’offrir ce que vous proposez. Elles n’accordent pas d’importance à vos tarifs. Souvent, ces gens recherchent la meilleure qualité possible. Le prix n’est généralement pas très important à leurs yeux. Ces gens sont par exemple très attirés par les produits Apple.
  2. Ceux qui recherchent de la valeur – Ces gens aiment les bonnes affaires. Ils recherchent l’équilibre parfait entre la qualité et le prix. Ils achèteront si vous pouvez leur apporter un vrai plus ; un produit de qualité à un bon prix. Autrement, ils resteront de marbre jusqu’à ce que vous fassiez une offre vraiment intéressante. C’est un peu le cas des clients de Costco.
  3. Les clients sensibles au prix – Ces gens achètent uniquement lorsque les prix sont au plus bas. Ils sont prêts à sacrifier la qualité si vous pouvez faire baisser le prix. C’est le cas des clients de Walmart.

Environ 2/3 (67%) de mes lecteurs font partie du groupe de ceux qui recherchent de la valeur, du moins lorsqu’il s’agit de croissance personnelle. 10% d’entre eux sont insensibles au prix et 23% sont sensibles au prix. Savoir cela me donne des options sur la façon de fixer le prix de mes produits et services.

Je pourrais organiser des ateliers premium pour les 10% si je le voulais. Je pourrais ainsi fixer un prix élevé, et m’assurer de promouvoir cela uniquement auprès des membres de ce groupe. Un certain nombre de personnes m’ont suggéré de procéder de cette manière. Cependant, je n’aime pas l’idée de concevoir des évènements uniquement pour les lecteurs insensibles aux prix. Par conséquent, je n’utilise pas ce type de tarification. Cela a peut-être quelque chose à voir avec le fait que j’ai passé plusieurs années de ma propre vie fauché de sorte que je ne pouvais pas participer à de tels évènements.

Cibler les 23% sensibles au prix n’est pas non plus la meilleure solution à mes yeux. Pour les évènements en direct que j’organise, les dépenses les plus importantes sont habituellement les frais de déplacement et d’hébergement, et non le cout de l’atelier lui-même. Ainsi, il n’est pas logique de cibler ce groupe, du moins pas dans le cas des évènements en direct. Le seul prix du billet d’avion les découragera de s’y rendre.

J’ai l’habitude de cibler ceux qui recherchent de la valeur. Pour bien servir cette catégorie, je cherche des moyens d’augmenter la qualité des services sans augmenter les prix. Une grande partie de cette tâche consiste à choisir le bon endroit pour héberger les évènements. Mes ateliers à Las Vegas se sont tenus dans des hôtels de milieu de gamme tels que Harrah’s, le Flamingo, le Tropicana et le Golden Nugget. Je n’ai jamais fait d’évènements au Bellagio ou au Wynn où les prix des chambres d’hôtel peuvent être 3 fois plus importants étant donné que la plupart de mes lecteurs ne voudraient pas payer autant pour une chambre d’hôtel. Je n’ai non plus jamais tenu d’évènements dans des établissements bas de gamme qui me donnent l’impression que les sacrifices relatifs à la qualité nuiraient à l’expérience.

Cependant, lorsque je fais du coaching individuel, je ne peux pas me permettre de cibler le même groupe. Je dois limiter ces genres de services à des clients insensibles aux prix, et les tarifs sont fixés en conséquence. Autrement, j’attirerais plus de clients que je ne pourrais en gérer. Gardez donc à l’esprit que vous devriez utiliser des stratégies de tarification différentes pour différents produits et services.

Fidéliser les clients

Je vais maintenant partager avec vous ce que je considère comme l’un des risques les plus importants aujourd’hui, à savoir l’erreur de travailler très dur pour servir et fidéliser des gens qui ne sont pas vos clients.

Aujourd’hui, beaucoup de gens sont attirés dans le battage médiatique des réseaux sociaux. Ce mode de communication peut être utile pour votre entreprise si vous êtes actif sur les réseaux sociaux, mais au fur et à mesure que beaucoup de gens le découvrent, cela peut aussi devenir une distraction pour eux. Vous pouvez ainsi facilement consacrer des centaines d’heures à échanger en ligne avec des personnes qui ne sont pas vos clients.

Ce type d’activité peut donner l’impression d’être un travail productif, mais est-ce vraiment le cas ? Le problème, c’est que pendant que vous faites ce genre d’interactions, vous ne passez pas ce temps à interagir avec les clients qui payent vos services ou à réfléchir à de nouvelles façons de les servir. Vous êtes peut-être occupé, mais vous ne passez pas votre temps à créer des produits et services de qualité que vos clients achèteront. Si vous allez trop loin pour servir ceux qui ne sont pas encore vos clients, vous pouvez facilement priver d’attention d’autres parties de votre entreprise. Ce n’est définitivement pas viable.

Je pense que c’est merveilleux de rendre service aux gens, qu’ils soient des clients ou non. J’aime le fait que je sois en mesure d’apporter un plus aux gens du monde entier par le biais de mon site Web, y compris ceux qui ne deviendront jamais mes clients. En revanche, j’ai compris qu’il est important de le faire d’une manière échelonnable et viable qui n’entraine pas de conséquences négatives sur le mode de vie. Mon trafic web peut s’améliorer, mais je ne peux pas étendre mes interactions individuelles. J’ai dû prendre des décisions judicieuses au fil des années pour m’assurer que le fait d’avoir un site Web très fréquenté ne perturbe pas mon mode de vie.

Si vous avez du mal à rendre votre entreprise rentable, posez-vous la question de savoir si vous travaillez très dur pour retenir (ou divertir) ceux qui ne sont pas vos clients. Attirez-vous des fans et des abonnées qui veulent s’engager avec vous, mais qui achètent rarement vos produits ? Ces types d’interactions vous aident-elles à atteindre vos objectifs d’affaires et de mode de vie ? Voulez-vous continuer à faire ce que vous faites pendant plusieurs années encore ?

Il s’agit toujours d’un problème de calibrage. Vous devrez faire quelques expériences afin de trouver la formule qui vous convient le mieux. Vous pouvez vous attendre à faire beaucoup d’erreurs en cours de route. Tantôt, vous serez trop généreux, tantôt, vous serez trop avare.

J’espère que vous avez apprécié cette présentation sur les rapports entre les décisions d’affaires et le mode de vie.

Note : Cet article est une traduction de l’article Lifestyle Consequences of Your Business Decisions de Steve Pavlina. C’est donc lui qui s’exprime dans le « je » de cet article !

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